O que aprendi em 2 anos de captação de clientes que vai te aproximar das pessoas certas

Por definição, captar clientes (ou prospectar, como falamos no mundo dos negócios) é o processo estruturado de buscar e contatar pessoas que trarão novos negócios

Quando bem feito, esse processo permite que as empresas se aproximem do seu perfil de cliente ideal e mostrem valor logo no primeiro contato, antes mesmo de uma proposta ser elaborada.

Trabalhei com prospecção por mais de dois anos e posso dizer que saber prospectar é crucial para qualquer pessoa hoje, mesmo para quem não quer vender nada.

Por que digo isso? Certamente, no seu ramo de atuação, você vai se deparar com alguma situação em que terá que se aproximar de alguém com quem nunca falou antes. E, nesse momento, saber uma coisa ou outra sobre as melhores práticas de prospecção é uma mão na roda.

Você pode, por exemplo, oferecer seus freelas para um possível cliente (ou lead, como gostamos de chamar no mundo das vendas), manifestar interesse por uma vaga ou simplesmente começar a fazer networking com uma pessoa com quem você quer trabalhar.

Independente do motivo, sua comunicação tem que passar confiança, clareza e simplicidade.

Um exemplo para ilustrar, parte I

Imagine que você está fazendo um TCC sobre violência doméstica no Brasil. Na hora de elaborar o levantamento bibliográfico, seu orientador pede que você busque a professora Dolores. 

Você nunca ouviu falar da Dolores, mas entende que ela é a referência perfeita para entender quais são as principais causas da violência doméstica. Seu orientador te passa o e-mail dela e sugere que você entre em contato com a Dolores ainda naquela semana. 

Seria péssimo se você enviasse um e-mail mais ou menos assim:

Oi, Dolores! Belê?

Tô fazendo meu TCC e preciso de uma ajuda aqui. Responde essas perguntas pra mim aqui rapidinho, fazendo o favor:

  1. O que é violência doméstica?
  2. Quantas mulheres sofrem violência doméstica no Brasil?
  3. O que você acha da violência doméstica?

Valeu!

Melhor não, né?

Se aproximar das pessoas certas exige uma boa dose de noção. Se você não sabe como explicar o propósito do seu contato ou não deixa claro o valor da sua conexão, aparecer do nada na caixa de e-mail (ou InMail) de alguém pode não ser a melhor pedida.

É por isso que estou resgatando minhas maiores lições de prospecção para ajudar você a se aproximar das pessoas certas de uma maneira eficiente, inteligente e personalizada

Bora?

Primeira lição: planejamento é a chave 

A primeira coisa que se deve fazer em uma estratégia de prospecção é entender mais sobre o perfil da pessoa com quem você quer falar.

Em Spin Selling, Neil Rackham deixa muito claro que toda empresa tem o seu Ideal Customer Profile (ICP ou “perfil ideal de cliente”, no bom português).

O ICP é um conjunto de atributos que caracterizam os possíveis clientes que poderiam se beneficiar do seu trabalho. 

Caso você queira oferecer um serviço para alguém, entenda qual é o cenário que essa pessoa vivencia e quais são os problemas com que ela lida. Depois de unir essas informações, entenda como seu trabalho irá ajudá-la a resolvê-los.

Se você desenvolve aplicativos, por exemplo, deve buscar empresas que querem ou que já têm presença digital mobile. Se ensina inglês, deve buscar alunos que querem aprender inglês. Não adianta prospectar pessoas que você não poderá ajudar.

É por isso que, antes de qualquer coisa, você deve entender o perfil do seu ICP. Só então vai conseguir mapear pessoas que correspondam a esse perfil e adequar sua comunicação a elas.

Toda vez que monto uma estratégia de prospecção, uso uma planilha bem simples no Excel para me ajudar a mapear todos os leads com que gostaria de entrar em contato – inclusive, vou disponibilizar essa planilha para você no final do artigo, ok? 

Ela é mais ou menos assim:

Manter esse tipo de controle faz sentido por três razões.

A primeira é que você deve lembrar das pessoas com quem está entrando em contato

Vamos supor que seu negócio demande 10 prospecções por dia – isso dá 50 prospecções na semana, considerando que você irá prospectar de segunda à sexta-feira. 

Não sei você, mas minha memória é humana – portanto, falha – e possivelmente eu não me lembraria de todas as 50 pessoas. Porém, podendo recorrer a essa planilha, fica bem mais fácil memorizar e entender em que ponto sua conversa está com cada lead.

A segunda razão é que, mesmo que você não faça muitas prospecções por semana, documentar o processo é importante

Imagina perder alguma informação importante sobre seus leads e não saber onde achar porque você não a salvou em lugar nenhum. Melhor evitar. 

Por isso, tenha um cantinho para guardar todas as informações relevantes sobre aquela pessoa (na planilha, esse cantinho é a coluna ‘Obs.’). 

E, por fim, a terceira razão é simples: você precisa ter em mente o que vai personalizar a sua comunicação com aquela pessoa. Não fui clara? Volta lá na planilha um segundinho.

Tá vendo a aba “personalização”? O principal objetivo dela é customizar seu e-mail – ou InMail ou proposta ou o que for – para que seus possíveis clientes ou conexões não se sintam só mais um na fila do pão. Até porque…

Segunda lição: ninguém gosta de se sentir só mais um

Faz um tempo recebi uma prospecção aqui no LinkedIn de alguém que queria me vender aulas de inglês.

Bom, se essa pessoa tivesse dado uma olhada rápida no meu perfil, teria visto que eu já fui professora de inglês e que não me encaixava na estratégia de prospecção dela. 

Mesmo assim, recebi a mensagem dela inbox. Não havia nada nela que desse a entender que a pessoa estava falando diretamente comigo. 

Na verdade, estava claro que a mesma mensagem estava sendo disparada para pessoas diferentes, sem aquele toque pessoal que me faria pensar: “legal, essa pessoa pesquisou sobre mim e está tentando criar um relacionamento único comigo”. 

É assim que você quer se sentir, certo? É bem frustrante receber interações e conteúdos que não fazem sentido pra você. Pois bem, seus leads pensam da mesma forma.

Personalizar a comunicação significa ir além do simples assunto que você irá trazer. 

Se estiver prospectando pessoas pelo LinkedIn, use o famigerado networking e faça trocas. Busque entender o que a pessoa já realizou de relevante em suas funções, leia suas postagens, faça comentários inteligentes e que agreguem às discussões, fale sobre um tópico em comum.

Agora, se estiver prospectando por e-mail, reserve um espaço no seu template para fazer uma customização.

Um exemplo para ilustrar, parte II

Vou pegar tudo o que falei aí em cima e usar a planilha para prospectar a Dolores (usando dados completamente fictícios):

Também vou dar uma melhorada no e-mail dela:

Olá, Dolores! Tudo bem?

Vi que você deu uma palestra semana passada falando sobre o papel das empresas em relação à violência doméstica no Brasil e adorei a iniciativa! A importância de falarmos sobre isso é urgente. Obrigada por contribuir com essa causa!

Meu nome é Vitória e sou estudante na ESAMC.

Estou elaborando o levantamento bibliográfico do meu TCC e o professor João indicou você como a pessoa certa para tirar algumas dúvidas sobre a questão da violência doméstica no Brasil. 

Montei um roteiro com 3 perguntas que gostaria que você respondesse (não deve levar mais de 15 minutos, prometo!) sobre esse tema. Seria de grande ajuda poder contar com seus conhecimentos.

Será que podemos nos encontrar na sala dos professores no intervalo da quarta ou quinta-feira para falarmos?

Obrigada desde já, 

Bem melhor, né? 

Acredite, gastar um tempo tentando entender a pessoa com quem você vai falar e personalizar a customização especialmente para ela facilita seu objetivo.

Importante lembrar que sua customização deve ser verdadeira e seguir a linguagem adequada ao perfil da pessoa com quem você se comunica.

Dependendo do caso, você pode precisar de uma linguagem mais formal ou mais informativa ou mais breve. Então, faça a lição de casa e entenda quais são as melhores maneiras de se comunicar, de maneira personalizada, com seu ICP.

Dica extra (e óbvia): revise bastante seus textos de prospecção. Por mais entendíveis que sejam, erros gramaticais ainda são inaceitáveis para muitas pessoas.

Terceira lição: a paciência é o lado passivo da persistência

Vamos supor que você tenha enviado sua primeira tentativa de contato para seu lead. Três dias se passaram e você ainda não teve resposta. Será que você deve desistir? 

Ainda não. Tenha em mente uma noção adequada de cadência para insistir. Depois de alguns dias, enviar um “oi, fulano! Você recebeu minha mensagem?” não vai doer. 

E se fulano ainda não responder depois da sua primeira insistência, espere mais alguns dias e insista – com jeitinho – novamente. Nesses momentos, é bom lembrar que as pessoas têm rotinas tumultuadas e que seu e-mail pode ter parado na caixa de spam.

Mas, se você ficar no vácuo eterno, aceite que suas tentativas estão sendo ignoradas e que aquela pessoa não vai te retornar. Nesse caso, receba a minha empatia. Já estive e estarei mais vezes nesse lugar, mas faz parte do jogo

O jeito é aprender com os erros e não investir em contatos que não querem nada com você. Ao invés disso, foque suas energias naqueles que são mais acessíveis e que mais facilmente fecharão negócio – ou o que seja – contigo. 

Finalizando

Essas foram as três maiores lições que aprendi enquanto prospectava clientes ideais. Espero que tenham feito sentido pra você e possam te ajudar a se aproximar de pessoas que podem te agregar valor e conhecimento.

Como prometi, tá aqui o link da planilha pra você começar a usar e customizar de acordo com sua estratégia de prospecção. É só baixar ou fazer uma cópia no Google Sheets e mandar bala! 

Lembrando que nada impede que você modifique o conteúdo da planilha da maneira como achar melhor ou que use outras ferramentas, como o Trello ou o Notion. 

O importante é que você tenha ao seu dispor todas as informações necessárias para personalizar a comunicação e deixá-la mais humana e envolvente.

Espero ter ajudado e vou adorar se você tiver mais boas práticas para agregar à discussão. Comenta e vamos conversar! 🙂

Um comentário em “O que aprendi em 2 anos de captação de clientes que vai te aproximar das pessoas certas

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